Brocade提升渠道計畫 與夥伴共享銷售成果


新計畫秉承Brocade夥伴關係品質理念,促進合作夥伴成功


Brocade (納斯達克股市代號:BRCD) 為提升夥伴銷售能力和增加利潤,特別推出多項嶄新渠道計畫。新計畫包括一系列聯盟合作夥伴網絡 (Alliance Partner Network,簡稱APN) 計畫的更新項目,當中不但以新元素吸引新夥伴從競爭供應商轉投Brocade,亦以新方式加強獎勵既有的APN夥伴。

這次APN更新計劃彰顯了Brocade信守對渠道夥伴的承諾,致力協助他們建立和維持成功的商業模式。銷售渠道向來是Brocade的重要策略之一,而該公司亦已投入比過往支出多近三倍的資金來推行及支援新計畫,當中包括:

  • 設立新夥伴銷售基金以加速夥伴合作;
  • 擴展價值獎勵計畫 (Value Incentive Program,簡稱VIP) ;
  • 更新交易註冊折扣方案,進一步保障售前投資;
  • 加強夥伴銷售工具;
  • 重新專注於潛在客戶開發和需求產生活動;

雲運算技術日趨成熟,客戶對於將虛擬化與雲運算方案融合到其IT環境的興趣也與日俱增;這意味渠道夥伴擁有龐大商機。同時,終端客戶亦愈來愈積極向渠道夥伴尋求指引和專業技術支援,使他們能成功邁向雲運算。


代理商和經銷商夥伴在渠道生態系統內,憑藉其各方面的優勢成為提供這些增值方案和服務的上佳人選。這個業界趨勢除了反映出有無限可能的商機,還加重了夥伴適應和修正商業目標的壓力。Brocade不斷改進APN計畫,務求協助夥伴以最少的金錢成本,維持具利潤的商業模式和更高水平的專業技能。

IDC基建渠道與聯盟部市場研究總監Chris Ilg表示:「數據中心基建設施供應商清楚明白銷售渠道在任何重大IT轉型過程中所擔當的關鍵角色,雲運算轉移亦不例外。IDC估計,全球私有IT雲服務的支出將在2011年底達到130億美元,而敏銳的供應商將積極行動,調整並增強其計畫,例如加入一些創新的元素,為廣大的合作夥伴創優增值。」(註一)

Brocade對各個夥伴的能力本質及主要市場屬性瞭如指掌,所以更新APN計畫時特別提升其靈活性,讓更多夥伴能夠從計畫中獲益。有關的新增夥伴計畫內容包括:

新夥伴銷售資助基金

為了吸引和鼓勵新合作夥伴,Brocade為新APN夥伴提供啟動資助基金,使他們可迅速順利與Brocade建立緊密的合作關係。這些資金可用於多種活動,包括需求產生與市場推廣、技術和銷售培訓,以及實驗室環境建設等。銷售資助基金將按Brocade與合作夥伴之間的聯合業務計畫授予。


擴展價值獎勵計劃

Brocade向來強調,技能和專業培育有助提升合作夥伴的利潤,故該公司不斷因循這項核心信條擴展價值獎勵計畫。Brocade並已為擴展中的技術專業認證增加了服務供應商專業夥伴 (Service Provider Specialization),協助合作夥伴滿足服務供應商市場對網絡專業技能的需求。這項認證涵蓋技術與實務培訓,使合作夥伴能成為其終端客戶信賴的IT顧問。此外,APN精英 (Elite) 經銷商現在可以藉著經修正的累積折扣機制,利用較低折扣優惠門檻來提升利潤。

更新交易註冊折扣

另一方面,Brocade的交易註冊計畫已完成更新,為所有IP產品銷售提供更高的折扣,以進一步保障合作夥伴的售前投資,並使他們可實現更高利潤。同時,Brocade適配器產品已整合到SAN Deal Registration計畫,支援專注於建構融合網絡架構的合作夥伴。

加強夥伴銷售工具

Brocade了解到合作夥伴對於不同資源的需求,特意推出全新工具以支援他們銷售Brocade方案。例如Brocade為新夥伴設立了一個方便易用的入門網站Onboarding Portal,有齊合作夥伴所需的工具和資訊,協助他們展開與Brocade之間的合作。網站內的所有資訊都是特別為新夥伴度身訂製,從而使他們可加快融入APN計畫。

與此同時,Brocade大幅增加示範設備的折扣優惠,並更新市務發展基金 (Marketing Development Fund,簡稱MDF) 的使用指引,讓合作夥伴可以利用這些基金抵銷任何合資格的示範設備支出。合作夥伴可憑藉這兩項新措施的互相配合,以極低價錢,甚至免費添置展示設備。

潛在客戶開發與需求產生活動重新定位

Brocade更新了客戶開發與需求產生管理程序,為合作夥伴提供更豐富的潛在客戶資源,以促進銷售和縮短銷售週期。為此,Brocade微調了其需求產生程序,旨在更有效識別符合條件的潛在客戶,並把有關資訊提供給APN夥伴。該公司也銳意安排內部銷售資源專責為渠道合作夥伴開拓並提供符合條件的潛在客戶,使合作夥伴可把本身的資源投放於銷售程序,減少耗用時間在客戶開發上。


Brocade環球渠道副總裁Barbara Spicek表示:「雲運算時代使銷售渠道面臨重大變革,這對經銷商和代理商來說,既是龐大商機,但亦叫人惶恐不已。作為Brocade善用渠道合作夥伴整體公司策略和對這些夥伴的長遠承擔,種種新計畫皆是為進一步提升他們的技能、建立優勢和更易適應市場變遷而設。」

以上APN計劃更新內容即時生效。有關Brocade聯盟合作夥伴網絡的詳細資訊,請瀏覽www.brocade.com/apn

Brocade簡介

Brocade (納斯達克股票代號:BRCD) 網絡解決方案協助環球領先企業順利邁向應用及資訊無處不在的境界。如欲瞭解更多資訊,請瀏覽: www.brocade.com。


註一:IDC於2011年2月發表之《Infracstructure Channels 2011 Top 10 Predictions》 (226835號文件) 。


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