【分析】從 Facebook 生態看人類的需求層次

07/07/2017
1504 Views


創業文章或投資者討論「如何建立成功企業」的課題時,往往會很直接說「解決用戶問題」。這說法一定是對的,但怎樣才能更清楚知道用戶需要甚麼呢?

除了了解自身需要而去解決外,可以從一個更學術層面去探討這個課題。首先需要了解一個理論 — 需求層次理論

馬斯洛的需求層次理論 (Maslow’s hierarchy of needs) 


簡單來說,需求層次理論提倡每個人的都要基本需求,而這些需求不會因為任何東西包括宗教信仰而改變,不能被抹殺,只能被壓抑。需求分為五個層次,而每個人都是由最底層的需求開始,尋求滿足。當一層的需求被滿足了 ,就會追求滿足上一層的需求。

  • 最底層 — 生理需要:
    呼吸、進食、性需要、睡眠、排泄等等
  • 第二層 — 安全感:
    自身安全、工作穩健、擁有資源財產、身體健康
  • 第三層 — 愛/ 存在感:
    友情、親情、親密接觸
  • 第四層 — 尊嚴:
    自尊、信心、成就、被尊重
  • 第五層 — 自我實現:
    創造力、自發性、道德觀、減少成見、接受現實

初創企業在解決甚麼問題?

初創企業一般都離不開滿足用戶最底兩層的需要,即生理需要與安全感。而「衣食住行」可以說是最基本的需求,即最底層的生理需要。「衣食住行」是剛需,而且容易看得見。

初創企業通常會向著這四個字「衣食住行」去尋求問題解決:


  • ZaraUniqloH&M 等等的快速時裝 (Fast Fashion),將供應鍊 (supply chain) 推上另一層次,縮短由設計到出貨的時間,將「買好看衣服」的門檻推低。在這些公司出現前,買衣服可能是一個要不斷三思的行為。垂直網上的衣服售賣服務 (即由設計至銷售一手包辦的網店) 如 Bonobos ,將質量好的衣服價錢推低,令消費者買衣服買得更自在。

  • UberEatFoodPanda、Deliveroo、Blue Apron 等等的外賣服務,將用戶與他們想吃的食物距離拉近。在這些公司出現前,你需要自己走到餐廳排隊入座和進食。

  • AirbnbHotels.com 或其他酒店找尋服務,以至物業配對平台如香港的 591.com 等等,都是令訊息更流通,令租務或買賣物業變得更方便。在這些公司出現前,你需要找中介 (agents),然後由他們在辦公時間內為你提供服務。

  • Uber 供大家多一種乘車的選擇;香港的 GoGoVan 為你提供即時運輸服務;而 Expedia 令解戶買機票更快更易。在 Uber 出現前,你還是有車坐,不過要自己找,車不會駛到你面前;在 GoGoVan 出現前,你可以打去 call 台 找司機,但麻煩等兩至三小時才能確認;在 Expedia 出現前,你還是可以找中介 (agents) 處理機票,但三更半夜要買,就麻煩要等第二天了。

當「衣食住行」解決,即生理需求解決,初創企業就往上一層推進,解決安全感問題。安全感問題可以是健康,而智能手帶正正就著眼於這個需求;安全感可以是擁有財富,而財務管理 app 如 Wealthfront 或保險比較平台 10 Life 等,都是在解決財富管理需求; 安全感也可以是自身安全,網絡攝錄機 (IP Camera) 等等的物聯網產品都是在解決自身安全問題。


那⋯⋯Facebook 在滿足甚麼需求?

Facebook 在一開始,已經在滿足比安全感高一層的需求 — 「愛/ 存在感」。Facebook 將真實世界的人際關係複製到網上世界,強調真實身份的註冊 (至少最初幾年是需要真實身份),來滿足無時無刻的社交生活,讓我們更接近。以往要社交,大家都認為要走出家的大門,與人接觸,與人互動,才能滿足社交需求。要維繫友情,就要出來見見面,談談心; 要有家庭感覺,每逢佳節就出來聚聚,了解最新情況; 要了解伴侶或心儀對象更多,就要多見面。

Facebook 並不是取代了上述的功能,但 Facebook 卻提供了額外的社交可能,或補足了缺乏或失去的社交,提升了個人的「存在感」。例如工作太忙,沒時間與朋友見面,但望望 Facebook,也會知朋友在做甚麼。有了心儀對象,以往總是在猜想他/ 她在做甚麼,但在 Facebook 成為了朋友,距離就好像拉近了。

由於 Facebook 重視「人與人之間的關係」與「每個人的真實身份」,繼而繪畫出史上最大型的社交圖譜 (Social Graph),每個人之間的關係一目了然,令 Facebook 可以為你建議小時候認識的朋友,或一些曾經相遇但沒有繼續聯絡的人。這是其他社交網站提供不到的價值。例如 Twitter,主要用來追隨名人,但不代表名人與追隨者認識; Google Plus 是建基於 Gmail 的 accounts,個人身份真實性得不到保證,Social Graph 也變得不可靠。

由於沒有「真正的對手」,社交媒體這塊餅的利潤基本上全跑到 Facebook 的口袋裡。

如何建立跟 Facebook 一樣成功的企業?


要建立另一個帝國,要不是像 Snapchat 那樣打算顛覆 Facebook ,就要從未有真正領袖的範疇開始。當其他初創企業還在專注第二層需求,而 Facebook 在經營第三層需求時,就要向第四層需求進發,即「尊嚴/ 自信心」。

需求層次成金字塔形,是由於滿足度大小的問題。一路向上推,滿足度會相應減少。另外,由於滿足底層需要的人一定較多,所以上層的用戶規模一定比下層的少。基於這設定,用戶規模的估算就要調整了。但由於上層的需求未有很多產品可以滿足得到,所以單價得以大大提升,從而抵消了用戶人數比較少的問題,產生與下層同等的生意規模。

用戶人數 x 單價 = 生意規模

那怎樣滿足一個人的自尊心,產生一種被尊重,提升自信的感覺?這就是一個要解決的問題。現實世界裡,藝術與音樂是很多人用來表現內涵的手段。需要表現內涵的人,理論上已不需要擔憂「衣食住行」,也不需擔憂社交問題,因為要表現內涵時已經是建基於社交群體上。只要有一個 app,或一種服務,可以令用戶使用時得到一種自信,得到一種被人尊重,充滿自信的感覺,就是滿足第四層需求的服務了。

由於未有真正的對手或「行業領袖」,只要是先行者而執行妥當,就可以成為獨當一面的企業,吃盡第四層需求所產生的收入,成為下一間 Facebook。

與其著眼於 O2O 或燒錢搶市場的戰場,倒不如想想更高「層次」的服務,或許會有一遍藍海,一遍新的天地。



Arlo Baby 嬰兒專用網絡鏡頭 - 哭鬧通知、雙向語音、空氣監測
詳情請點擊:http://netgear.anlander.com







此文章首發於 TechRitual;標題:【分析】從 Facebook 生態看人類的需求層次;內容贊助:NETGEAR orbi,Mesh WiFi 子母機設計打通村屋引用自: Journesis