上個月，法律人工智能初創公司 Spellbook 的聯創及首席執行官 Scott Stevenson 在社交平台 X 上發文，揭露他所稱的「巨大詐騙」，指一些人工智能初創公司在公開宣佈的收入數字上存在膨脹的現象。他在推文中表示：「許多人工智能初創公司之所以能打破收入紀錄，是因為他們使用不誠實的指標。全球最大的基金支持這種行為，並誤導記者以獲取公關報導。」Stevenson 並非首位聲稱年度經常性收入（ARR）——這一指標歷來用來總結活躍客户的年度收入——被一些人工智能公司操控得面目全非的人士。
ARR 操縱的某些方面已成為多篇新聞報導和社交媒體帖文的主題。然而，Stevenson 的推文似乎在人工智能初創社區引起了特別的共鳴，獲得超過 200 次轉發和來自高知名度投資者及多位創始人的評論。法律初創公司 Clio 的聯創及首席執行官 Jack Newton 在接受 TechCrunch 訪問時表示：「Scott 在 Spellbook 的表現非常出色，突顯了一些公司可能存在的不良行為。」
他補充道，該帖文提高了對該話題的必要關注，並提及了 YC 的 Garry Tan 關於正確收入指標的解釋性帖文。
許多人工智能初創公司在收入報告中存在誇大現象
TechCrunch 與十多位創始人、投資者和初創金融專業人士進行了交談，以評估 ARR 膨脹是否如 Stevenson 所暗示的那樣普遍。事實上，我們的消息來源中，許多以匿名身份發言的人確認，在公共聲明中誇大 ARR 是初創公司中普遍存在的現象，並且在許多情況下，投資者對這些誇張的情況是心知肚明的。主要的混淆策略是用「契約 ARR」，有時稱為「承諾 ARR」（CARR），來替代，並簡單地稱之為 ARR。
「他們肯定是將 CARR 報告為 ARR，」一位投資者表示。「當一家初創公司在某一類別中這樣做時，自己也難以不這樣做以跟上。」ARR 是自雲端時代以來建立和信任的一個指標，用於指示產品的總銷售額，使用量和支付通常是隨時間計量的。會計師不會正式審核或簽署 ARR，主要是因為一般公認會計原則（GAAP）專注於歷史上已收取的收入，而非未來的收入。ARR 原本是為了顯示簽署和生效的銷售總值，通常是多年的合同。
（今天，這一概念往往以另一個名稱出現：剩餘履行義務。）與此同時，「收入」這一術語通常保留給已收取的金錢。
CARR 本應是另一種跟蹤增長的方式，但它比 ARR 更模糊，因為它計算來自尚未上線的簽署客户的收入。一位風險投資者告訴 TechCrunch，他曾見過一些公司 CARR 比 ARR 高出 70%，儘管這一部分契約收入將永遠無法實現。Bessemer Venture Partners（BVP）在 2021 年的一篇博文中寫道，CARR「在 ARR 概念的基礎上，通過將未上線的契約價值加入到總 ARR 中。」
不過，BVP 強調，初創公司應調整 CARR，以考慮預期的客户流失（即多少客户離開）和「降級」（即那些決定購買更少的客户）。CARR 的主要問題在於在初創公司的產品尚未實施之前就計算收入。如果實施過程漫長或出現問題，客户可能會在試用期間取消訂單，導致所有或任何契約收入尚未收取。幾位投資者告訴 TechCrunch，他們直接知道至少有一家知名企業初創公司聲稱其 ARR 超過 1 億美元，然而這一數字中只有一小部分來自目前在支付的客户。
其餘部分則來自尚未部署的合同，並在某些情況下，實施技術可能需要較長時間。
一位在一家經常將 CARR 報告為 ARR 的初創公司的前員工告訴 TechCrunch，該公司將至少一個為期一年的免費試用計劃計入 ARR。該公司的董事會包括來自一家大型基金的風險投資者，知道在漫長的試用期內，最終支付合同的收入已被計入 ARR。該董事會也知道顧客可能在支付全額合同金額之前取消訂單。使用 CARR 並稱之為 ARR 的明顯問題在於，這比傳統 ARR 更容易受到操控。
如果初創公司對流失和降級的預估不切實際，CARR 可能被膨脹。例如，初創公司可能會為為期三年的合同的前兩年提供大幅折扣，並將整個三年計入 CARR（或 ARR），儘管客户可能不會堅持到第三年支付較高的價格。「我認為 Scott（Stevenson）是對的。我也聽過各種軼事，」法律人工智能初創公司 Wordsmith 的聯創及首席執行官 Ross McNairn 在接受 TechCrunch 訪問時表示。
「我經常與風險投資者交流，他們會説：『有些標準實在是太不穩定了。』」大多數情況相對不那麼極端。例如，另一家初創公司的員工描述了一個差異，市場材料聲稱 ARR 為 5000 萬美元，而實際數字為 4200 萬美元。然而，這位人士表示，投資者可以訪問公司的帳本，該帳本準確反映了較低的金額。該人士表示，一些初創公司及其投資者在某種程度上對公共指標的操作感到自在，部分原因是人工智能初創公司增長迅速，使得 800 萬美元的差距被視為他們很快將彌補的四捨五入誤差。
還存在另一個問題，關於所有這些公共 ARR 聲明。有時創始人使用另一種測量方式，該方式與「ARR」相同，但名稱相似：年度化運行率收入。這種 ARR 也是有爭議的，因為它根據給定期間的收入（例如一季、一個月、一週，甚至一天）推算未來 12 個月的收入。由於許多人工智能公司是基於使用量或成果收費，這種計算年度化運行率 ARR 的方法可能會誤導，因為收入不再受限於可預測的合同。
大多數受訪者表示，各類 ARR 的誇大現象並不新鮮，但在人工智能熱潮中，初創公司變得更加激進。「估值上升，因此進行這樣的行為的動機更強，」Celesta Capital 的創始管理合夥人 Michael Marks 對 TechCrunch 表示。在人工智能時代，初創公司被期望比以往更快增長。「從 1 到 3 再到 9 再到 27 並不有趣，」General Catalyst 的首席執行官兼董事總經理 Hemant Taneja 在去年九月的 20VC 播客中表示，指的是一家初創公司每年通常預計達到的
ARR 數字。「你必須像 1 到 20 再到 100。」顯示快速增長的壓力促使一些風險投資者支持或至少忽視向公眾呈現膨脹 ARR 數字的初創公司。「這裡肯定有風險投資者參與其中，因為他們有動機創造一個 narrative，讓他們的公司看起來是獲勝者。他們有動機為自己的公司獲得媒體報導，」Stevenson 對 TechCrunch 表示。
Newton 指出，他的法律人工智能初創公司 Clio 在去年秋季的估值為 50 億美元，還聲稱風險投資者通常知道但對 ARR 的誤報保持沉默。「我們看到一些投資者在自己公司的數字被膨脹時選擇視而不見，因為這樣看起來他們更好，」他告訴 TechCrunch。其他投資者與 TechCrunch 的對話中表示，風險投資者沒有理由揭露這些誇大行為。通過對公共宣稱的膨脹 ARR 視而不見，風險投資者實際上是在幫助自己的投資組合公司。
當一家初創公司公開報告高收入時，它更有可能吸引最佳人才和客户，讓他們相信該公司是其類別的無可爭議的獲勝者。「投資者無法指出這一點，」一位風險投資者對 TechCrunch 表示。「每個人都有一家公司在將 CARR 作為 ARR 營利。」然而，對於熟悉行業細節的人來説，難以相信這些初創公司在幾年內實現 1 億美元 ARR。「對於所有內部人士來説，這聽起來就像是假的，」健康人工智能初創公司 Hello Patient 的聯創及首席執行官 Alex Cohen 表示。
「你閲讀標題時會想：『我不相信。』」然而，並非所有初創公司都對用 CARR 而非 ARR 來表示增長感到自在。他們更傾向於在數字上保持清晰，部分原因是他們明白公共市場是根據 ARR 而非 CARR 來衡量軟件公司的。這些創始人優先考慮透明度。Wordsmith 的 McNairn 記得在 2022 年市場修正後，初創公司面臨的困難。他表示，他不希望通過誇大初創公司的收入而設立更高的門檻。
「我認為這是短視的，當你為短期利益這樣做時，你是在過度膨脹已經瘋狂高的倍數，」他表示。「我認為這是非常不良的行為，並且會回過頭來傷害你。」
項目 規格 年度經常性收入（ARR） 指活躍客户的年度收入 契約 ARR（CARR） 指尚未上線的簽署客户的收入
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